结业证书
课程回顾 | 刘春华 《互联网时代的跨界创新与营销策划》
更新时间：2018-06-21 11:47 阅读次数：次
2018年5月12日-13日
中国著名职业经理人和管理实战专家
北京大学和南开大学双博士学位
清华大学和北京大学EMBA课程教授
中国营销界最高奖项—“营销金鼎奖”获得者
刘春华教授
为同学们带来
《互联网时代的跨界创新与营销策略》课程
现将笔记整理如下
营销拐点论：
新旧动能转换的“创新驱动力”
营销战略7S与8P模型
7S战略（运营）：员工、技能、制度、风格、结构、战略、共享价值观
8P战略（管理）：产品、服务、战略、价格、品牌、渠道、促销、客户/用户
营销拐点的显性表现
（1）企业长时间徘徊在一个销售规模
（2）企业产品同质化竞争趋于白热
（3）利润“薄如刀片”，企业举步维艰
（4）与对手拉不开距离，陷入“价格战”恶圈
（5）企业品牌老化，未能与时俱进，没有植入“互联网”基因
营销思维：新营销
必备的“三种新思维”与四个特质
新营销必备的“三种新思维”
用户思维：案例——小帅影院
产品思维：案例——“雷神”笔记本
整合思维：案例——共享单车
新营销模式必须具备的四个特质
收入来源
缺少收入来源设计的商业模式不是完全的商业模式，收入来源的系统设计构成了盈利模式。
客户细分
客户细分是商业模式的第一个要素，同时也是进行商业模式的第一把钥匙，这把钥匙用的不到位，商业模式就无法进行设计。
核心资源
核心资源包括：土地、设备等实物资源，专业技术、配方等知识性资源，技术人才、营销人才等人力资源、金融资源。
重构价值链
商业模式的设计，本质上是新的价值链的构建或者传统价值链的重构，而商业模式的创新，则是价值链的重构。
营销定位：
9种定位与6种导向
9种定位
C2M（顾客对工厂）
C2C（个人对个人）
B2C（商家对顾客）
O2O（线上到线下）
F2F（家庭或者个体到厂家）
P2P（点对点网络借款）
B2B（B2G）（商家对商家/企业对政府）
O2O2O（在线推广，地面体验，在线消费）
S2b2c（供货商、分销商和采购商三者结合的供销一体化营销模式）
6种营销导向
成本导向、产品/技术导向、管理导向、服务导向、客户紧密、资源垄断。
拐点突围：
营销突围的8个拐点
战略拐点
SWOT模型详解、三情分析模型详解、 “数路人”模型详解、五力模型详解
产品拐点：产品卖点的135原则
产品的三种类别
A 上势产品
品牌（噱头、理由、制高点、人无我有、做蛋糕）高入口（高打）/价值战。
B 上利产品
利润（再生产、明修栈道暗度陈仓、失之东隅收之桑榆）渗透入口（中打）/组合战。
C 上量产品
份额（流量、入口、霸市、粘度、分蛋糕）低入口（低打）/服务战。
产品卖点的135原则
5个-技术支撑点、3个用户实惠、1个产品形象定位
案例——把产品的技术转化为产品的卖点
价格拐点：商品定价的五种方法
定价策略
垄断法、成本定价法、自我定价法、狙击手法、竞争对手跟踪法
定价策略与实操工具方法
渠道拐点：营销渠道的2557原则
促销拐点
促销拐点的七种方式
病毒营销、绿色营销、公益营销、会议营销、事件营销、造势营销、自媒体营销
所有促销手段都有潜伏期和爆发期
案例展示——老坛酸菜牛肉面的推广效果的潜伏期与爆发期
品牌拐点
品牌建设五步法
品牌战略（含定位）、品牌设计、品牌管理、品牌传播、品牌优化
形成品牌集群
用户/客户拐点：客户类别与分级
服务拐点
服务的三个层次
感动服务、创新服务、基本服务
服务的120法则
营销模型：
拐点论的几个辅助模型
01
辅助模型一——“4I合一”模型
02
辅助模型二——“AIDA”模型
03
辅助模型三——顾客最关心的7个问题
04
辅助模型四——“金字塔”模型
营销热键：
找到客户的需求“热键”
找客户的“三点”
痛点、痒点、兴奋点
什么是客户的需求“热键”？
大客户营销与传统营销的区别
大客户营销
针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。
传统营销
一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供尽可能多的客户。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣。
大客户营销：5步法与“十二段”模式
大客户漏斗原理：ITO与OTR模式
营销延展：
新营销七趋势与自媒体五原则
新营销七趋势
自驱力
案例——邮差弗雷德
自媒体
PUGC：
指在移动音频行业中，将UGC+PGC相结合的内容生产模式。例：喜马拉雅FM。
UGC：
泛指所有用户，内容形式多样，质量参差不齐。
PGC：
专业领域生产人员，其内容更加优质和专业化，切入角度、文案策划、图文搭配围绕用户兴趣点，利于形成大众传播。
OGC：
职业生产者，相对与UGC内容，偏向职业化。
碎片化：6F思维
创客化：企业发展的“三化”原则
A 企业平台化（企业无边界）
B 员工创客化（管理无领导）
C 用户产品个性化（供应链无尺度）
新优势：边际产业理论核心
30年河东，30年河西，相对优势难以维持，你必须保持或创造新的相对优势。
重体验
案例——海尔集团的展馆
（7）智能化
案例——阿里巴巴无人超市、“buy+”购物平台
自媒体五原则
价值传递原则
为目标客户提供更有效的资讯，常识或者技巧知识等都是一种价值，这样的自媒体才具有更实际的作用。
连续发布原则
在确保自媒体质量前，要定时，定量，定向的发布内容，让用户不断的能获得该自媒体内容定位的最新资讯，不要让自己的自媒体被快速的淹没，运营自媒体切忌三天打鱼两天晒网。
准确定位原则
自媒体发布的信息要围绕目标顾客关注的相关信息，吸引目标顾客的关注。
宽容大气原则
自媒体经营者应有宽容、大气和绅士风度，而苛刻意味着小气和“独裁”，没有多少人会喜欢苛刻性格的人。当然，宽容不意味着没有价值观，不意味着凡是做“和事佬”、“和稀泥”，相反的，你应该有鲜明的价值观，并且坚持这种价值观。
互动交流原则
自媒体经营者认真回复留言，用心感受粉丝的思想，更能唤起粉丝的情感认同。这就像是朋友之间的交流一样，时间久了会产生一种微妙的情感连接，而非利益连接，这种联系持久而坚固。
三情分析与STP战略
A 三情分析：敌情、我情、行情
B STP战略：STP战略中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。
案例：GXG衬衣的崛起
新营销四要素