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管理沟通：有时沉默也是一种高明的劝服
更新时间：2018-08-08 21:30 阅读次数：次
想要劝服别人，就需要开口说话，而且要不停地说，直到对方为之动容，这是很多人一直推 崇的劝服模式。事实上并不是这样，有时候沉默也是一种高明的劝说，当然，这里所说的沉默并非一 言不发，而是在时机未成熟的时候尽量不说话，让对方猜不透你的心思，从而自乱阵脚，最后不得不 就范，而你也就达到了劝说的目的。
在一家小公司与一家大公司举行的一场贸易谈判中，大公司的代表仗着自己公司的实力强 大，滔滔不绝地阐述自己的想法，向小公司的代表拋出不合理的合作条件，而小公司的代表则沉默不 语，埋头做笔记。
在一家小公司与一家大公司举行的一场贸易谈判中，大公司的代表仗着自己公司的实力强 大，滔滔不绝地阐述自己的想法，向小公司的代表拋出不合理的合作条件，而小公司的代表则沉默不 语，埋头做笔记。
大公司的代表讲完后，征求小公司代表的意见。小公司的代表装出睡梦初醒的样子，模模糊 糊地对大公司的代表说：〃哦，你们讲完了呀？我们对你的想法不太理解，请允许我们回去细细研
呑 "就这样，第一轮谈判结束了。
几星期后，第二轮谈判开始了，小公司的代表声称自己还没有搞懂对方的意图，结果大公司 的代表既生气又无奈，只好再次向他们介绍一遍自己的立场。
出人意料的是，他们讲完后小公司的代表依然表现得很不理解，仍是要求道："对不起，我 们还是没有完全明白，请允许我们回去好好研究一下。〃
就这样，第二轮谈判结束了。
几天后，第三次谈判开始了，小公司的代表依然以沉默为主，在谈判桌上故伎重演。与前两 次不同的是，他们告诉大公司的代表，"一旦我们的讨论结果出来就会立刻通知你们。〃
过了一段时间，大公司觉得这次合作已经没有希望了，就在这时小公司的代表找上门来开始 谈判，并且拿出了最终的合作方案，大公司不想继续耗下去，所以爽快地与之签订了合作协议。合作 协议明显有利于小公司。
小公司之所以能够在谈判中让大公司让步，就是巧妙地运用了沉默的劝服技巧。表面上小公 司的代表沉默不语，实际上他们正是以这种方式消磨对方的耐心，也是为了不向对方提出的不平等合 作条件妥协。在"摊牌"的实际不成熟时，他们保持沉默，使对手不明其意，同时也为自己臝得时间研究对手的方案，在最后时刻给对方措手不及的一击。
沉默是金，沉默是一种劝服的技巧，是一种谈判的智慧。身为总经理，有必要掌握这种实用 的智慧。
其实沉默不是不说话，只是因为时机未到，或者自己没有组织好语言，所以才沉默。因此沉 默是在为发言做准备，是在酝酿劝服的策略。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德•古德罗曾表 示："沉默可以调节说话和听话的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是 零、却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。〃
有这样一个故事：一位印刷厂的老板打算购买另一家公司的一台旧印刷机，这让那家公司的 总经理非常高兴。经过仔细核算，那位总经理决定以250万美元的价格出售，而且想好了理由。当印刷 厂老板与SB位总经理会面时，后者内心深处仿佛有个声音在提醒他："沉住气，沉住气。〃印刷厂的 老板按捺不住，滔滔不绝地对旧印刷机进行评价，但是那位总经理只是认真地倾听，而没有发表任何 意见。
印刷厂老板评论完之后，对那位总经理说："我们可以付您350万美元，一分钱都不能再力口 了。"不到一^小时，这笔买卖成交了。在谈判的过程中，学会沉默有很多好处，第一可以专心地倾 听別人讲话，让别人知道你是尊重他的；第二可以更好地思考，慎重组织语言，避免吞下言多必失的 恶果。
现实中，很多人说话时往往不假思索，这既显得不^貌，也很容易被别人抓住把柄，从而在 人际交往或者谈判中失去主动权。可见想要折服别人，使別人认同你的想法、与你达成协议，并不是 非要滔滔不绝地讲话，有时沉默胜过激烈的争论，它可给对方最有利的还击，同时也会让你显得大度 与智慧。
那么怎样把握沉默的尺度呢？什么时候该保持沉默，什么时候该及时表达呢？面对这些问 题，你不妨借鉴以下几点：
第一，当你不了解情况时，请保持沉默。
如果你不了解对方的情况，还无休止地说话，只会让你陷入盲目的状态。这很容易给对方可 乘之机，使你在谈判或者交际中陷入被动。所以，当你不理解情况时，请保持沉默。否则你不但无法 说服对方，反而被对方牵着鼻子走，被对方说服。
第二，当你无法作决定时，请保持沉默。
有时候，有些事情是你无法立即给出答复的，特別是在商业谈判中，你代表的是公司，有时 候事关重大，你无法做主，因此你需要沉默。用沉默的时间来思考，或者用沉默的方式迷惑对方，从 而在谈判中取得主动权。否则，你把不该答应的事情答应下来，到时候公司蒙受损失，你也会因此陷 入麻烦。
第三，当你正生气的时候，请保持沉默。
生气的时候容易冲动，这时候最好沉默，否则你很容易带着情绪说话，这样又如何让别人信 服呢？尤其是在商业谈判中，有时对方故意采用激将法，想惹怒你，使你陷入圈套。如果你懂得沉 默，不但i±对方的诡计难以得逞，还能i±对方对你产生钦佩之意。这样反而很容易打动对方，有助于 你劝服对方。
常言道："商场如战场。〃如果自以为口才不错，盲目地说话，会引起別人的反感，不利于 实现劝服目的。在与下属或者同事的交往中，同样如此。如果你不了解情况，随口乱说，很容易误会 別人，使情况变得更糟。所以，在张口说话之前，有必要问问自己："时机是否成熟？"只有这样才 能够有针对性地说话，才能一字值千金，起到良好的劝服效果。
写给总经理的话
不论是在人际交往中，还是在商业谈判中，总经理都有必要掌握沉默的技巧，保持"时机未 到保持沉默"的作风。常言道"话到嘴边留半句，不可全拋一片心〃，这是非常有道理的。想要达到 劝服别人的目的，并非只能通过多说话来实现，话太多反而显得平庸，而适时沉默却能"不战而屈人 之兵〃，最终实现劝服別人的目的。