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管理沟通：.欲檎故纵，让＂鱼＂主动上钩
更新时间：2018-08-08 21:32 阅读次数：次
欲擒故纵是指想要抓住对方，故意先放开他，使他放松戒备，从而暴露弱点，然后再给对方 致命一击，将其抓住。在如今的商业竞争中，作为公司的领导者，也有必要掌握欲擒故纵的技巧，以 便在谈判中或者在管理下属的时候加以运用，以提高自己说话办事的效率。
很多人都有这样一种心理，你越是对他热睛，越是对他主动，越是对他说真话，他反而觉得 你想利用他，觉得你不可信。有时候你对他冷淡一点，对他爰理不理，他反而对你产生兴趣，主动了 解你，这样你就很容易在交往或者谈判中掌握主动权，那么劝说他也不是一件难事。
一位老鞋匠正在和几位老人闲聊，一位穿着时髦的中年妇女走了过来，手里拿着一只皮鞋，
说："老师傅，你看这鞋能修吗？〃
老鞋匠稍微看了一眼，慢条斯理地说："你看我现在正忙着呢？如果你不着急，就在这里等 等；如果你着急，里面还有几个修鞋的，你去那里看看。"
妇女的确不愿意等，她头也不回地朝里面走去。
几位闲聊的老人不解地问老鞋匠："为什么有钱赚，你却给支走了呢？〃
老鞋匠笑着说："那位女士的鞋子做工精细、皮质又好，至少价值上千元，如果没修好，弄坏了我可赔不起啊。不是我吹牛，我不敢接的活，别人也没有实力去接，最后她一定还会回来。〃果 不其然，那位妇女过了一会儿又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里仔细瞧了瞧，说："您这鞋问题有点 大，我得认真仔细地修，很费时间的，明天你过来取吧！"妇女虽然不太情愿，但又不得不答应。
等她走后，老鞋匠几分钟就把鞋修好了。旁人非常不解，问："你修得这么快，为什么要让 人家明天来取呢？ 〃老鞋匠笑着说："如果她在这里，发现我几下子就把鞋修好了，我怎么好意思向 她要高价呢？ i±她明天来取，那么我至少收她10元。"
第二天，妇女过来取鞋时，看见鞋子修得很好，大方地给了 15元钱走了。
老鞋匠完美地运用了欲擒故纵的技巧，吊足了顾客的胃口，使顾客高高兴兴地掏钱。这种生 意场上说话做事的技巧，能给企业领导者很好的启示。
领导者与合作商之间的谈判，是一种心理的较量，需要讲究说话的技巧。如果你想说服合作 者接受你的合作协议，那么你就有必要学会劝服的技巧，而欲擒故纵就是一种不错的技巧。
有一天，一位销售经理带着一位下属在市区兜售一种炊具。他敲开了罗伯特先生家的门，罗 伯特的妻子打开门把他们请进来。罗伯特太太说："我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院修剪草 坪，不过我和史密斯太太愿意看看你的炊具销售经理说："麻烦你们把丈夫也叫到屋子里来吧， 我保证，他们对我彳门的产品很感兴趣。"于是，两位太太把丈夫叫了进来。
销售经理在他们面前认真地作了一次烹调表演。给两位太太留下了深刻的印象。但是两位丈 夫表现出一副毫无兴趣的样子。
正当下属准备趁热打铁，劝说两位太太买锅时，销售经理制止了他，只见销售经理二话不 说，只管闷头洗净炊具，然后包装起来，放回到样品盒里，最后才对两位太太说："嗯，谢谢你们给 了我们这次表演的机会。我非常希望今天能给你们提供炊具，但我们只带了样品，你们以后有机会再买吧"。说着，销售经理拉着下属准备离去。
就在这时，两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们赶紧站起来，罗伯特先生急切 地问："请问，现在能向你购买吗？我的确很喜欢你这套炊具"。史密斯先生也赞同地说："是啊， 我们现在就想买，你能供货吗？"
销售经理真诚地说："两位先生，确实抱歉，今天我们只带了样品，而且什么时候发货，我 也不能给出确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定会把货物送过来。"罗伯特先生略显 怀疑地说："哟，如果你们忘记了怎么办？"
这时，销售经理感到时机已到，就说：〃那好，咱们先签一^订货协议。不过为了保险起 见，你们最好先付定金。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个 月〃。就这样销售经理顺利地把自己的产品推销出去了，i±跟在身边的下属大开眼界。
不可否认，这位销售经理的推销方法非常特别，不过它很有效果。生活中，我们经常看到推 销员喋喋不休地劝说顾客买产品，但是过度热廣反而会遭到冷落，因为越是容易得到的东西，人们往 往觉得它不珍贵，而难以得到的东西却给人们带来了幻想。聪明的销售经理深知人们的这一心理，于 是釆用"欲擒故纵"的推销术达到了说服顾客购买的目的。
写给总经理的话
欲擒故纵，原本是兵法上常用的方法，但在如今的商业合作与竞争中，同样能发挥作用。当 员工不听从指挥，不0艮从命令，不遵守纪律时，当合作商不肯接受你的合作条件时，当客户不肯与你 达成协议时，都是你运用欲擒故纵的说服技巧的时机。娴熟地运用它吧，它将让你顺利实现说服他人 的目的。