谈判的语言技巧

谈判是领导者必须面对的一种语言交锋。在谈判中，如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受，

这是一个很有难度的问題，也是领导者必须要掌握的语言技巧。

要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还要利 用信息，使用谈判技巧，使对手乐于接受自己的条件。除此之外，还必须有高起的语言技巧，包括发问技巧和应答技巧 等。怎样让谈判的语言更具有说服力呢？

(1)入題要巧妙

1) 迂回入题。为了避免谈判时过于直露，影响谈判的融洽气氛，可以选择迂回式入題，即从题外话入手，比如谈 谈天气或者新闻等，便于拉近彼此的距离。

2) 开宗明义。为了吸引双方的注意力，可以开门见山，比如，可明确本次谈判所要解决的问題，统一双方的认识。

(2) 机警发问

发问是有力的谈判工具，为了解对方的真实想法和企图，必须十分机警地利用各种方法和技巧去探知对方的需 求，而发问通常是取得信息的手段。

在谈判过程中，由于双方立场的矛盾性，使得对方因你的发问而感到一种压力而焦虑不安。特别是谈判进行到交 锋阶段，你向对方发问时，对方首先想到的便是为什么发问者想知道这件事。这不利于谈判顺利进行，所以，发问时要消 除对方的不安情绪，这需要掌握以下三个原则：首先，要尊童对方，不要使用刺伤对方的语言，不要像颐指气使地在发号 施令；其次，在不捗及立场问題时，发问不应具有压迫性，要给对方以回旋余地和选择的机会；再次，要把握发问的时 机，不在不该发问的时候问。

当然，最童要的，谈判中的提问是一种追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略，从而达到知己知彼、有的放 矢、掌握主动的童要手段。

另外，提问时还要注意掌握时机，要掌握这样几个原则：在对方发言的时候，一般不要急于提问；如果谈判中， 对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离題太远，影响谈判进程，那么，可以借他停顿、间歇时提问；当轮到自己 发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言进行提问。

(3) 答复技巧

在谈判中正确的答案未必是最好的答复，它从内容到形式的选择都不如提问那样有一定的自由度，相反，却要承 担一定的风险。那么应该怎么来进行答复呢？

1) 冷静对答。在谈判中，对方提出的每个问題，领导者都必须站在谈判全局的利益高度上认真思考、冷静斟酌、

谨慎从容地应付。愈是在对方傕逼自己作答的情况下，愈要沉着冷静、深思熟虑，以免落入对方的陷阱。

2) 局部作答。谈判中有一种“投石问路”的策略，即借助一连串的提问来摸索、了解对方的成交意图、策略，分 析对方的成本、价格等情况，以做出明智的决策与选择。对于这种问題，不能和盘托出，否则，会使自己陷入被动的不利 局面;可以选择局部作答，其余的问題可以置之不理。

3) 含糊应答。对一些比较棘手的问題或者是一些一时难以确定答案的问題，可以釆取模糊化答复法。既免除了拒 不回答的尴尬，又给自己留有余地，具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。

4) 拖延回答。在谈判中如果对方所提的问題动机不明，或做真实回答于我不利，就可以釆取“缓兵之计”，拖延 回答。比如可以说：“你所提出的问題，请允许我们向上级有关部门请示查询后再答复好吗？”5)答非所问。即以回答问題的语气开始表述，表明自己具有回答问題的诚意，同时在回答的时候只点了題而不做 具体表态，从原題的侧面“滑”过，谈与原題相关而实际是另一个问題的看法，从而有效地避开了对方正面的锋芒，使谈 判继续进行下去；或者是在看似正面作答的语气中“偷梁换柱”，另起炉灶，谈到了某件事的细节，再反过头征求对方的 看法，将“皮球”踢回给对方。

(4)其他语言技巧

1) 转换话題。当你想避开于己方不利的话題，想拖延对某个问題的决定，想避开争论的焦点，想把问題引向对己 方有利的方面，想转换阐述问題的角度以说服对方，这时候，你可以选择转换话題。如果仍不能打破僵局，则可建议暂时 休会，这样可起到双方冷静思考的积极效果。

2) 巧用幽默，以退为进。谈判总有出现曲折的时候，一时陷于僵局，这时候使用幽默可以瞬间扭转谈话局面。在

;国际争端中，幽默可以使谈判顺利进行，化千戈为玉帛，避免战祸；在商业谈判桌上，幽默风趣，巧于辞令，可以增加利 润，甚至开辟新的贸易渠道，拓宽财源。作为领导，无论你参加的是什么样的谈判，幽默都是一种语言利器。

3) 学会声东击西，善于隐藏自己。在同对方的谈判中，要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很童 要的问題，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步，这样会转移对方注意力，使自己的目标更容易达成。

世界是一张巨大的谈判桌，谈判存在于生活的方方面面，也存在于领导的日常工作中。谈判中的语言交锋是一个 提出、证明、解释、反驳或推销己方观点的过程，是交易双方达到沟通、协作、妥协的必要手段。因此，领导需要掌握谈 判的技巧，尤其是需要掌握提问和答复的方法。